Гайд: как запустить
холодные B2B-продажи
и повысить вероятность ответов

Как понять, сможете ли вы продавать «в холодную», где искать ЛПР и что писать, чтобы заинтересовать клиента? Переслушали наш voice-chat с eх-руководителем продаж комплексных решений MANGO OFFICE и CCO Roistat, предпринимателем и бизнес-консультантом - Артемом Бухтояровым и выписали основные тезисы.

Может ли ваш отдел продавать в холодную

Если в вашей компании уже выстроены входящие продажи, то тестировать холодные будет проще. Для выстраивания этих процессов будет полезно иметь:

• общий опыт ведения сделок;

• умение выстраивать взаимодействие с клиентом;
  
• знание точек дифференциации и запроса покупателя;
  
• создание маркетинговых материалов;
  
• навыки проведения презентаций и т.д.
  

Анастасия Гаврилова

Редактор Sensei

Предприниматель и бизнес-консультант, eх-руководитель продаж комплексных решений MANGO OFFICE и CCO Roistat

Анастасия Михайлова

Редактор Sensei

Конечно, методики, заходы и профиль кандидата в холодных продажах отличаются, но как правило, продукт тот же и боли клиентов схожи(просто при работе «в исходящую» про них нужно рассказать).

Поэтому первый шаг в тестировании холодных продаж — определить проблему, которую продукт будет решать. Но это не должна быть проблема «удобства от использования чего-либо», это должна быть польза, которую можно измерить в деньгах. Клиент, который обращается сам и исходящая продажа - разные уровни интереса у ЛПР. Следовательно, ключевой этап диалога с клиентом - это выявление этой потребности, даже можно сказать диагностика. Попробуйте не говорить, что у клиента болит, а попробуйте выявить это уже в ходе разговора.

Второй важный момент — это отдельная команда, которая будет работать только с холодными продажами. Нельзя просто взять менеджеров с входящего трафика и сказать «а давайте попробуем работать в холодную». Потому что если вы дадите сотруднику выбор между этими направлениями и выбор с какими клиентами работать, он будет всегда падать на более теплого клиента. Следовательно, для работы с холодными продажами, важно собирать отдельную команду, у которой будет одна общая цель и один приоритет. В идеале найти специалиста, который ранее занимался холодными продажами в компании и поручить ему это направление, как отдельный проект.

Как выходить на ЛПР

Для того, чтобы правильно выходить на ЛПР, важно понимать кому вы продаёте. К примеру, есть n-компания, которая сливает деньги из-за отсутствия аналитических инструментов. Цели и потребности у СЕО и маркетолога будут разными, а следовательно и подход. Первому кандидату важнее решить проблему компании, которая выражается в денежном эквиваленте, а второму важнее выполнение KPI. Поэтому общаясь со вторым, говорить вам нужно не о проблемах компании, а про его личные боли. Если в заходе вы диагностируете эти цели и сделаете собеседника союзником, ему тоже будет важен результат.

После утверждения профиля кандидата, проработайте схему их поиска. Вы можете работать с базой отказов из входящих продаж и искать ЛПР самостоятельно. Если ваш клиент как-то связан с бенефициарами компании, стоит заглянуть в Rusprofile. А еще есть Telegram-канал «Глаз бога», где тоже можно поискать данные о человеке. Однозначно не работающий вариант — это купленные базы, польза от них будет минимальная.

Частое заблуждение, что в команде холодных продаж нужны два человека: один на поиск ЛПР и планирование встречи, и второй, более опытный, уже на дальнейшее общение с клиентом. На деле продавец полного цикла будет эффективнее: он прокачает и навык поиска, и заходы, и ведение беседы.

ВАЖНО!

Какой заход повысит вероятность ответа

Важно понимать, какие заходы делать не нужно. Например, в первом же сообщении для ЛПР что-то продавать. Целью первого диалога — не согласие купить продукт, а интерес собеседника.

Подробно описали другие ошибки в холодных заходах и как их исправить в статье ниже.

Читать статью: