Ошибки в холодных B2B-заходах
и как их исправить

Каким должно быть первое сообщение ЛПР, чтобы диалог продолжился? Какие ошибки ломают конверсию в ответ и как их исправить? На этот вопрос ответил eх-руководитель продаж комплексных решений MANGO OFFICE и CCO Roistat, предприниматель и бизнес-консультант, Артем Бухтояров.

Продавать в первом сообщении

Самая частая ошибка, которую допускают в первом сообщении ЛПР — попытка сразу начать рассказ про выгоды и продать. Причем, в холодных звонках это еще более критичная ошибка: собеседник не готов даже к диалогу, а к покупке и подавно.

Поставьте целью первого захода завязанный диалог, а не покупку или понимание тонкостей вашего продукта. Важно получить интерес ЛПР и ответ на сообщение.

Анастасия Гаврилова

Редактор Sensei

Предприниматель и бизнес-консультант, eх-руководитель продаж комплексных решений MANGO OFFICE и CCO Roistat

Начинать диалог с вопроса про боль

Задавать квалификационный вопрос в сообщении можно, а вот пытаться сразу выявить какие-то боли и потребности не стоит. Техника SPIN мало адаптирована на российском рынке и больше подходит для ситуации, когда у вас уже почти партнерские отношения и открытый диалог с человеком.

Не пытайтесь запихнуть в первое сообщение вопросы про потребности или перечисление возможных болей. ЛПР на российском рынке не привыкли отвечать на них на этапе знакомства.

Закрывать на встречу в первом сообщении

Вероятность, что после первого сообщения ЛПР согласится выйти с вами на встречу — очень мала. В этом касании важнее вызвать интерес к себе и продукту.

Рассказывайте о том, какую возможную проблему вы решаете и закрывайте собеседника на встречу уже по ходу диалога. Для этого постарайтесь показать знание проблем отрасли и релевантный опыт их решения.