Готовые механики для отдела продаж сложных решений

7 модулей, которые помогут совершать экспертные продажи с длинным циклом сделки

Какие сложности отдела решают модули

Клиенты никак не сегментируются, системная работа с релевантными регулярными касаниями
не ведется.
Менеджеры уделяют больше внимания горячим лидам, и сделки с отложенным спросом остаются без внимания.
Отсутствие системы регулярных касаний в CRM
Руководитель занимается микроменеджментом — практически не остается времени на решение стратегических задач.
Руководитель тратит много времени на ручной контроль и формирование отчётов
В карточке сделки нет полной информации, поэтому сотрудники не делают персональные предложения клиенту.
Допродажи — это скорее приятный бонус в показателях выручки, а не регулярный и прогнозируемый результат.
Нет системной работы с текущими клиентами
Нет единой карты аналитических данных, невозможно отследить, на каком этапе или цикле сделки и почему падает конверсия.

Готовое решение

Упаковали опыт работы в 7 модулей, которые мы рекомендуем использовать отделу продаж сложных решений в любой компании
Набор процедур для контроля ключевых моментов в работе сотрудника. В случае отклонения от заданного процесса продаж система сообщает об инциденте руководителю группы или отдела в CRM или мессенджер.

Какие участки можно контролировать:

1. Число и частоту касаний. Процесс определяет число касаний на каждом этапе. Например, менеджер должен совершить 3 попытки, чтобы дозвониться до клиента, в случае если он не выходил на связь 2 недели. А на этапе «Контроль оплаты» — 6 раз, где после первого недозвона необходимо сделать повторную попытку через час, после второго недозвона — через день и т. д.

2. Взятие сделки в работу и «доходимость» до встречи. Процесс отслеживает в фоновом режиме скорость, с которой сделки берутся в работу и отрабатываются менеджером, и таким образом ведёт статистику. А при превышении отведенного лимита отправляет уведомления руководителю или меняет ответственного.

3. Клиентские отказы. Процесс сегментирует закрытые сделки по параметру причины отказа и, в зависимости от сегмента, предлагает руководителю вернуть сделки в работу, пока они еще «горячие». Наличие такого процесса дисциплинирует сотрудников и мотивирует прилагать максимум усилий в работе с клиентами.

4. «Зависание» сделок на этапах. Сделки перестанут «зависать» на этапах воронки за счёт алгоритма регулярных касаний, системы проверок брошенных сделок, уведомлений руководителю и автоматической смены ответственного.
Набор процедур для контроля ключевых моментов в работе сотрудника. В случае отклонения от заданного процесса продаж система сообщает об инциденте руководителю группы или отдела в CRM или мессенджер.

Какие участки можно контролировать:

1. Число и частоту касаний. Процесс определяет число касаний на каждом этапе. Например, менеджер должен совершить 3 попытки, чтобы дозвониться до клиента, в случае если он не выходил на связь 2 недели. А на этапе «Контроль оплаты» — 6 раз, где после первого недозвона необходимо сделать повторную попытку через час, после второго недозвона — через день и т. д.

2. Взятие сделки в работу и «доходимость» до встречи. Процесс отслеживает в фоновом режиме скорость, с которой сделки берутся в работу и отрабатываются менеджером, и таким образом ведёт статистику. А при превышении отведенного лимита отправляет уведомления руководителю или меняет ответственного.

3. Клиентские отказы. Процесс сегментирует закрытые сделки по параметру причины отказа и, в зависимости от сегмента, предлагает руководителю вернуть сделки в работу, пока они еще «горячие». Наличие такого процесса дисциплинирует сотрудников и мотивирует прилагать максимум усилий в работе с клиентами.

4. «Зависание» сделок на этапах. Сделки перестанут «зависать» на этапах воронки за счёт алгоритма регулярных касаний, системы проверок брошенных сделок, уведомлений руководителю и автоматической смены ответственного.

Как запустить решение у себя в компании?

Внедрение новых решений часто влечет за собой приостановку текущих процессов и сопротивление со стороны сотрудников. Команда Sensei рекомендует внедрять изменения в четыре этапа, которые обезопасят вас от потерь на старте проекта
04.
Сопровождение
На этапе сопровождения мы адаптируем текущие процессы под новые задачи бизнеса, проводим A/B тестирование, формулируем и запускаем новые процессы. А еще — регулярно анализируем показатели и находим новые точки роста.
03.
Масштабирование ~ от 2 мес.
На этом этапе результат проделанной работы переносится на отделы и всех сотрудников компании для достижения максимального результата.
02.
Запуск пилота и первые результаты ~ 1 мес.
Задача второго этапа — протестировать работу механик на небольшом количестве менеджеров. Здесь важно собрать фокус-группу из нескольких сотрудников и запустить процессы. Тут мы получаем первые срезы по конверсиям, количеству целевых действий и обратную связь от работы с платформой.
01.
Аудит — это оценка полного рабочего дня сотрудника и оцифровка каждого участка работы. Результатом такого анализа становится подробный отчет, в котором обозначены все возможные точки роста. Именно на этом этапе необходимо выбирать ключевые показатели за которые компания будет бороться дальше.
Аудит ~ 1 неделя

Как запустить решение у себя в компании?

Внедрение новых решений часто влечет за собой приостановку текущих процессов и сопротивление со стороны сотрудников. Команда Sensei рекомендует внедрять изменения в четыре этапа, которые обезопасят вас от потерь на старте проекта

Процессное управление
уже внедрили