Герман Гаврилов: Даже продукту, не имеющему конкурентов на рынке, нужны люди, которые будут продавать

Как построить общение и сам процесс продажи сложного B2B-решения? Нужны ли вам менеджеры по продажам и какими они должны быть? Как понять будет ли ваш продукт продаваться в холодную?

Чтобы ответить на эти вопросы, мы переслушали выступление основателя Roistat и Platrum — Германа Гаврилова на нашем voice chat. И принесли главные мысли спикера в виде цитат.

Часто встречается ситуация, когда представление о том, как продавать сложный B2B продукт, собственники бизнеса формируют по кейсам из B2C. И это — проблема. Ведь история про то, как ребята создали сайт, налили туда рекламы, аудитория пришла и все выросло — это больше про продажу частному лицу, а не бизнесу. Продажа услуг или продуктов в B2B и в B2C — это две большие разницы. При неверном выборе инструментов, последствия для бизнеса будут катастрофическими.

Например, после запуска Roistat мы вместе с операционным директором наняли первого sales-эксперта и начали формировать стратегию продажи, обнулив мой предыдущий опыт продаж в B2C. И постепенно, продавая сервис, мы вместе с ними приходили к тому, на какие триггеры важно опираться, изучали, почему наш продукт покупают и упаковывали эти знания в скрипты. В итоге сам я тоже был погружен в продажи, стратегии и понимание того, кому продавать и как делать это в мире клиента.

Многие sales-менеджеры, особенно с бэкграундом из B2С часто не верят в продажи в холодную, потому что это очевидно дает меньшую конверсию, чем работа с входящей заявкой. Сам я тоже не сразу пришел к пониманию того, что сложный IT-продукт можно и нужно так продавать. Постепенно я понимал, что каждому клиенту в B2B можно позвонить и обсудить цели, понять боли и объяснить, чем полезен продукт. Чуть повернув мировоззрение вашего менеджера в сторону того, что холодные продажи — это тоже ок, вы можете открыть, что такая персонализированная работа может быть гораздо эффективнее, чем трата бюджета на А/Б тестирование рекламных формочек.

Вы также можете использовать оба способа: привлекать лидов рекламой и отправлять менеджеров в нетворкинг, ресерч и исходящие коммуникации. Уповать на продажи автоматом нельзя, это не работало даже в ситуации Roistat, когда на рынке сервисов аналитики было не так много.

Когда мы вышли на рынок с Roistat, конкуренции у продукта почти не было. Сам собой он продаваться не начал: мы постепенно популяризировали свой сервис сквозной аналитики и доносили пользу продукта до клиентов. Важно понять, что B2B продукт не продается сам, потому что здесь вы предлагаете не его, а экспертизу: людей и их навыки, успешные кейсы и новые возможности, которые открываются перед клиентом. Поэтому, если у вашего продукта нет конкуренции, то это значит, что вам самим придется работать с рынком — формировать его и обучать.