#B2B

Как сократить время взятия новых заявок в работу с одного дня до часа.

#B2B

Как сократить время
взятия новых заявок в работу с одного дня до часа.

Компания iiko разрабатывает программное обеспечение для автоматизации процессов в отрасли HoReCa. В iiko реализован автоматический управленческий цикл – все данные обрабатываются в единой системе. Информация о выручке, себестоимости, остатках на складах, а также финансовые отчеты и все действия сотрудников видны в реальном времени. У iiko 56000 клиентов в 9 странах мира.

Изначально отдел продаж iiko работал во внутренней CRM системе, которая не позволяла выстраивать и изменять процессы продаж, и собирать корректную аналитику по менеджерам.

Впоследствии руководство приняло решение выстраивать процессы продаж в амоCRM, и в этом им помог Sensei.

Компания iiko разрабатывает программное обеспечение для автоматизации процессов в отрасли HoReCa. В iiko реализован автоматический управленческий цикл – все данные обрабатываются в единой системе. Информация о выручке, себестоимости, остатках на складах, а также финансовые отчеты и все действия сотрудников видны в реальном времени. У iiko 56000 клиентов в 9 странах мира.

Изначально отдел продаж iiko работал во внутренней CRM системе, которая не позволяла выстраивать и изменять процессы продаж, и собирать корректную аналитику по менеджерам.

Впоследствии руководство приняло решение выстраивать процессы продаж в амоCRM, и в этом им помог Sensei.

В кейсе описали ключевые механики, которые позволили улучшить показатели продаж в компании iiko.

Отдел продаж iiko сталкивался с рядом проблем, которые существенно затрудняли процесс продаж:

Трата времени на рутинные ручные действия — смена статуса сделки и постановка задач происходили вручную, что занимало у сотрудников отдела продаж много времени и отвлекало их от более важных задач.

Несмотря на наличие регламентов работы с CRM, менеджеры их не соблюдали. Это приводило к «брошенной» коммуникации с клиентами и не позволяло собирать корректную аналитику операционных показателей сотрудников.
Например, менеджеры забывали менять статус сделки. Она могла «зависнуть» на первом этапе и оставаться там на протяжении всего цикла сделки, и затем уйти в успех или в отказ одним днем.

Также руководитель отдела продаж искал информацию об отказных сделках вручную и при необходимости возвращал их в работу менеджерам.

Трата времени на рутинные ручные действия — смена статуса сделки и постановка задач происходили вручную, что занимало у сотрудников отдела продаж много времени и отвлекало их от более важных задач.

Несмотря на наличие регламентов работы с CRM, менеджеры их не соблюдали. Это приводило к «брошенной» коммуникации с клиентами и не позволяло собирать корректную аналитику операционных показателей сотрудников.
Например, менеджеры забывали менять статус сделки. Она могла «зависнуть» на первом этапе и оставаться там на протяжении всего цикла сделки, и затем уйти в успех или в отказ одним днем.

Также руководитель отдела продаж искал информацию об отказных сделках вручную и при необходимости возвращал их в работу менеджерам.

Настроили процессы SLA на первое касание по заявке:

1

Процесс «Первое касание»

1

Процесс «Первое касание»

При попадании новой сделки в воронку, процесс фиксирует время перехода в этап и ждет 1 час 30 минут, если по истечении таймера сделка все еще не взята в работу менеджером, процесс отправляет РОПу уведомление в Telegram со ссылкой на сделку и указанием ответственного.

Процесс отправки уведомления РОПу в Telegram

Пример сообщения в Telegram

Результат

Ускорили время взятия лида в работу с одного дня до часа.

2

Процесс «Обсуждение КП»

2

Процесс «Обсуждение КП»

После отправки коммерческого предложения наступает самый важный этап воронки, который требует от менеджера повышенного внимания к будущим клиентам. Процесс Sensei выстроен так, чтобы сфокусировать менеджера на коммуникации с клиентом.

Процесс «Обсуждение КП»

Процесс отслеживает просроченные задачи на ключевом этапе воронки. Если задача на обсуждение КП с клиентом была просрочена на 1 день – процесс ставит менеджеру новую задачу на ближайший час с напоминанием о получении обратной связи. Если и на следующий день эта задача была просрочена, процесс отправляет руководителю пуш в Telegram.

Результат

Время обсуждения коммерческого предложения сократилось вдвое.
Количество заявок конвертируемых в покупку выросло с 20% до 30%.