Герман Гаврилов: Даже продукту, не имеющему конкурентов на рынке, нужны люди, которые будут продавать

Каждый руководитель сложного B2B решения хочет, чтобы его продукт приносил людям пользу и был востребован на рынке. Но стоит ли продавать его, как более простые продукты — силами продавцов? И если да, то как должна строиться продажа?

Чтобы ответить на это вопрос, мы переслушали выступление основателя Roistat и Platrum — Германа Гаврилова на нашем voice chat. И принесли главные мысли спикера по этой теме в виде цитат.

B2B продукты и IT-продукты можно и нужно продавать в холодную, не надеясь, что достаточно просто выпустить продукт и он сам начнет продаваться. В B2C это лучше работает, потому что здесь больший объем рынка и можно просто привлекать новых клиентов. Достаточно контролировать маркетинговые расходы и правильно автоматизировать онбординг. Но когда продукт технически сложный, продавать его без продавца и надеяться на успех — сложно. Ведь важно заниматься еще и внедрением. Как бы вы не думали, что внедрить какой-то продукт легко, это не так.

Как я уже упомянул, продавцы нужны всем. Но при их организации, важно отталкиваться от объемов рынка — они и определят специфику. Например, история про то, как ребята создали сайт, налили туда рекламы, аудитория пришла и все выросло — больше про B2C. У B2B рынок в сотни и тысячи раз меньше. А значит, важно понимать, что вы можете дотянуться до каждого клиента, пообщаться с ним и объяснить, как использовать продукт. Это будет гораздо полезнее, чем тратить ресурс на А/Б тестирование форм на сайте или в рекламе. Уповать на продажи автоматом нельзя, это не работало даже в ситуации Roistat, когда на рынке сервисов аналитики было не так много.

Когда мы вышли на рынок с Roistat, конкуренции на рынке почти не было. Мы популяризировали сервис сквозной аналитики и постепенно доносили пользу продукта. Потому что да, с одной стороны, всем понятна идея сокращения расходов на рекламу за счет аналитики, но самостоятельным внедрением не хочет заниматься никто. Также и с автоматизацией, все знают что она нужна в CRM, но за это не берутся даже те, у кого она уже есть и работает корректно. Поэтому, если у вашего продукта нет конкуренции, то это значит, что вам самим придется работать с рынком — формировать его и обучать.